Kuva: Jenny Lucander-Holm
Ammatissa Pro -lehti/Tuomo Tarvas
Ennen asiakas tuli pankkiin ja kertoi, mitä haluaa. Nyt asetelma on kääntynyt päälaelleen: Pankkitoimihenkilöiden on saatava asiakas himoitsemaan lisää kulutusluottoja ja harkitsemaan rahastosijoittamista. Miten olisi eläkesäästäminen? Entä jos vaihtaisit asuntolainasi naapuripankista meille?
Suurella finanssikonsernilla voi olla satoja erilaisia tuotteita, joista toimihenkilön täytyy hallita jopa kymmeniä yksittäisiä tuotteita tai niiden yhdistelmiä. Tuotteita kaupataan pankkitiskillä, netissä, puhelimitse, verkkopankkiviestein ja mainoslehtisin. Suurissa finanssikonserneissa on esimerkiksi rahastotuotteista laadittu ohjeet ja konseptit, joiden mukaan tuotteita esitellään ja kaupataan.
Koventuneet myyntipaineet aiheuttavat ahdistusta, keskinäistä kilpailua ja valtavat paineet. Näin arvioi kolme neljästä finanssisektorin prolaisesta luottamusmiehestä liiton keväällä tekemässä kyselyssä.
”Enää ei mennä asiakkaan tarpeet edellä vaan myynti edellä.”
Kilpailua kollegoja vastaan
Ahdistus voi aiheutua siitä, että johtaminen on riittämätöntä eikä toimihenkilö pysty itse vaikuttamaan tarpeeksi työnsä sisältöön, arvioi Pron rahoitusalan sopimusalavastaava Ira Saarnio.
– Johto ehkä määrää myynnille asetetut tulosrajat eikä jousta niistä, vaikka tavoitteet osoittautuvat epärealistisiksi. Taantuman jatkuessa ja työttömyyden riskin kasvaessa moni ei uskalla sijoittaa rahojaan, mutta toimihenkilöltä edellytetään silti uusia asiakkaita.
”Meidän pankissa asiakkaat…pitäisi ensin saada lopettamaan oma aktiivisuutensa huonolla palvelulla ja sitten meidän pitäisi alkaa pommittaa heitä puhelimitse.”
Tällaisesta myyntityöstä voi kieltäytyä ani harvoin.
– Pankeissa on todella vähän tarjolla muuta kuin myyntityötä. Backoffice- eli taustatyötä on vähennetty rajusti viime vuosien aikana, Saarnio kertoo.
Finanssialan taustatyöhön kuuluu muun muassa asiakirjojen valmistelua ja viranomaisselvityksiä.
”Paineet ovat kovat ja se tekee sen, että jokainen pitää kynsin ja hampain kiinni omasta tekemisestään. Asiakirjojen allekirjoituksia ei soisi kenellekään muulle, kun sitten helposti menee niin, että omat myyntitulokset kirjautuukin jollekin toiselle.”
”Moni koko ajan haku päällä”
Myyntipaineet eivät tule yllätyksenä niinkään finanssialan nuorille työntekijöille. He tiesivät alalle hakeutuessaan, mitä on luvassa. Toisin on vuosikymmeniä talossa olleilla, joiden työhön kaupanteko on uinut vasta pikku hiljaa.
Kaikille myynti ei sovi. Alan vaihtajia on aika paljonkin, kertoo OP-Henkilöstöyhdistys OPRYn puheenjohtaja Riitta Suonpää. Hän on myös Pron hallituksen 1. varapuheenjohtaja.
– Myyntitavoitteiden kautta tulevat paineet rasittavat, ja siitä voi seurata alanvaihto. Opiskelija voi taas kesätöissä huomata, että mielikuva alasta on ollut ihan toisenlainen. Paljon on heitä, joilla on koko ajan haku päällä uudesta työstä, Suonpää sanoo.
Myyntipaineiden kiristyminen on tuttua toisessakin jätissä eli Danske Bankissa. Siellä toimihenkilöiltä odotetaan jopa velkaneuvonnan palveluosaamista.
Danske Bank kävi alkukesästä yt-neuvottelut, joiden seurauksena vähennettiin 186 työntekijää.
– Kiireen tuntu kasvaa, kun vähemmällä henkilöstömäärällä joudutaan tekemään sama määrä töitä kuin ennen, Danske Bankin päätoiminen pääluottamusmies Aino Huuhti toteaa.
Ei myyntirankingeille
Danske Bankissa on käytössä myynnin ranking-listoja. Joissain yksiköissä myyntirankingit ovat kaikkien nähtävänä seinällä.
– Oma suoriutuminen käydään läpi esimiehen kanssa henkilökohtaisesti 1–2 viikon välein pidettävillä bisnestunneilla, pääluottamusmies Aino Huuhti sanoo.
– Tavoitteisiin yltämisestä palkitaan esimerkiksi kertapalkkioilla. Valtakunnan parhaille myyjille on tarjolla lomapäiviä tai seminaarimatkoja, hän lisää.
Ammattiliitto Pron kanta ranking-listoihin on kielteinen. Listoja käytetään kuitenkin kahdessa kolmesta yrityksestä, käy ilmi luottamusmieskyselystä. Joka toisessa tapauksessa ne ovat julkisia eli ne saatetaan esimerkiksi laittaa seinälle, jotta muut saisivat tietää, kuka on kuukauden myyjä. Joka kymmenennessä yrityksessä ranking-listat näytetään vain henkilökohtaisesti.
– Listojen pitäisi olla salaisia ja suppeita. Toimihenkilön on hyvä seurata esimiehensä kanssa myyntinsä kehitystä, mutta kuuluvatko hänen tietonsa koko pankille, Ira Saarnio kysyy.
”Yksittäisten myyjien seuranta ja palkitseminen on turhaa ja stressaavaa, parempi kun poppoo puhaltaa…yhteen hiileen…”
Varoitus alisuoriutujalle
Finanssialan organisaatiossa annetaan huomautuksia tai varoituksia, jos henkilö ei yllä myyntitavoitteisiinsa. Näin kertoi noin joka kuudes luottamusmies kyselyssä, jonka Pro teki keväällä 2013. Ammattiliitto Pro tuomitsee jyrkästi niin sanotut alisuoriutumisista annettavat varoitukset.
Aino Huuhtin mukaan Danske Bankissa on annettu jonkin verran tällaisia kirjallisia huomautuksia.
– Se ei kuitenkaan työsopimuslain mukaan voi yksin olla syy irtisanomiseen, Huuhti toteaa.
Riitta Suonpään mukaan varoitusta tai huomautusta parempi vaihtoehto on, jos esimies antaa alaisilleen rohkaisevaa palautetta. Esimies voisi esimerkiksi tarkkailla sivusta alaisensa työtä ja ehdottaa, miten myyntitapahtumaa voi parantaa.
– Käskyttäminen ei sovi tämän päivän työelämään, Suonpää sanoo.
Älä vaikene stressistä
Jos työvuori kaatuu päälle, eikä osaaminen riitä, kannattaa tilanne ottaa Ira Saarnion mukaan puheeksi ensin luottamusmiehen kanssa ja sitten tarkemmin lähiesimiehen kanssa kehityskeskustelussa. Aino Huuhtin mukaan esimerkiksi Danske Bankissa voi myös neuvotella lähiesimiehen kanssa siitä, olisiko konsernissa tarjolla muunlaisia töitä.
Työnantajan tulee varmistaa, että työntekijä saa tarpeeksi koulutusta. Saarnion mukaan kaikille pankkitoimihenkilöille annettiin ennen lähiopetusta. Nyt esimies saattaa sanoa: ”lue ohje netistä ja tee työ”. Se on väärin.
– Koulutuksen pitäisi tapahtua työajalla, ei vapaa-ajalla, Saarnio toteaa.
”Kuukausipalkalla voitava elää”
Tavallisin tapa palkita onnistuneesta myynnistä on tulospalkkio. Sitä käytetään yli 42 prosentissa finanssisektorin työpaikoista. Myös kertaluonteinen rahapalkkio on tavallinen palkitsemisen muoto. Toisaalta noin joka kuudennessa yrityksessä ei hyviä myyjiä palkita mitenkään.
”Enemmän työtä, enemmän osaamista, enemmän kursseja ja tenttejä, korkeammat tavoitteet mutta palkka pysyy samana ja on ollut näin jo monta vuotta.”
Syy siihen, miksi työn laatua arvioidaan usein vain myyntilukujen perusteella, on helppo mitattavuus. Palkkakeskusteluissa tulisi kuitenkin Ira Saarnion mukaan huomioida muita seikkoja, kuten työn yleistä laatua ja vuorovaikutustaitoja.
Saarnion mukaan myyntipalkkioissa ei ole mitään pahaa, mutta ne eivät saa olla pääasiallinen palkitsemisen muoto. Näin ei olekaan: keskimäärin vain muutama prosentti finanssisektorin toimihenkilöiden ansiosta tulee myynnistä.
– Kuukausipalkalla on tultava toimeen, Saarnio sanoo.
Kursivoidut lainaukset ovat Ammattiliitto Pron keväällä 2013 tekemästä finanssisektorin kyselystä.
Kuva: Jenny Lucander-Holm