– Neuvottelutaito on kansalaistaito, jota pitäisi opettaa koulussa samoin kuin luku- ja kirjoitustaitoa, ammattineuvottelija Lottaliina Pokkinen sanoo.

Juristi, tietokirjailija ja väitöskirjatutkija kertoo itse oppineensa hyväksi neuvottelijaksi kantapään kautta.

– Tein 20 vuotta töitä Muusikkojen liitossa ammattiliittojuristina, ja uhkasin usein liiton haastavan vastapuolen oikeuteen. Vaikka itse koin olleeni tehokas, vähitellen sain kuulla saaneeni hankalan neuvottelijan maineen, Pokkinen sanoo.

Neuvottelutaitojen tietoisen kehittämisen myötä Pokkinen kertoo koko asenteensa maailmaan muuttuneen.

– Kukaan ei ole omasta mielestään tarinan roisto, vaan jokaisella on perustellut syyt näkemyksiinsä. Jos keskustelutilanne jää junnaamaan siihen, kuka on oikeassa ja kuka väärässä, parasta ratkaisua ei lopulta löydy.

Nykyään Pokkinen toimii päätoimisena yrittäjänä, joka auttaa asiakkaitaan luovien alojen sopimusneuvotteluissa ja kouluttaa eri alojen asiantuntijoita neuvottelutaidoissa. Hän kouluttaa prolaisia Työarjen neuvottelutilanteet -jäsenwebinaarissa. 21.3. klo 17. Webinaarissa keskitytään erityisesti palkkaneuvotteluihin ja siihen, miten ottaa hankala asia puheeksi työpaikalla.

Arjessa tarvittava taito

Pokkinen on koulutukseltaan sekä juristi että viulisti. Kummankaan alan oppilaitoksessa ei hänen mukaansa opetettu neuvottelutaitoja. Paitsi työssä, taitoa tarvitaan kuitenkin jatkuvasti myös arkielämässä.

– Neuvottelussa on kyse siitä, että keskustelun osapuolet yrittävät löytää yhteisen ratkaisun johonkin asiaan. Hyvä neuvottelutaidot auttavat myös arjen vuorovaikutustilanteissa. Esimerkiksi kun keskustellaan siitä, miten vietetään viikonloppua, tai mikä leffa valitaan Netflixistä, Pokkinen kertoo. 

Se, millaiseksi neuvottelu muodostuu, riippuu paljon neuvottelevien henkilöiden välisestä suhteesta. Keskustelua helpottaa se, että pystyy tietoisesti erottamaan neuvoteltavat asiat ihmisistä, jotka niistä puhuvat.

– Ammattiliittomaailmassa neuvotteluissa vallitsi usein tiukka vastakkainasettelu, Pokkinen muistelee.

Neuvottelussa oli kyse taistelusta, jossa vastapuolen kanssa ei kaveerattu. Lopulta asioiden aggressiivinen ajaminen kääntyi kuitenkin itseään vastaan. Pokkinen ymmärsi edustavansa juuri sitä, mitä liiton jäsenet pelkäsivät.

– Moni ei uskaltanut ottaa asioita edes puheeksi, sillä he eivät halunneet hankalan tyypin mainetta.

Hyvällä neuvottelulla pisteitä molemmille

Kymmenisen vuotta sitten Pokkinen ryhtyi sivutoimiseksi yrittäjäksi ja kirjailija Sofi Oksasen juristiksi.

– Kun menin ensi kertaa edustamaan häntä neuvotteluissa, minut otettiin kustannusyhtiössä avosylin vastaan. Annettiin alennuskortit ja sanottiin että onpa ihanaa, että tulit. Oli herättävä kokemus tajuta, että se, että juristi tulee taloon, ei olekaan automaattisesti sodanjulistus.

Toisen herätyksensä Pokkinen sai Harvardin yliopistossa, jonne hän oli hakeutunut neuvottelutaidon koulutusohjelmaan. Ensimmäisen päivän tehtävänä oli kerätä itselle mahdollisimman paljon pisteitä vääntämällä kumppanin kanssa kättä silmät kiinni. Puhuminen oli kielletty ja pisteen sai joka kerta, kun toisen käsi osui pöytään.

– Puristin vastaan niin kovaa, että saimme kummatkin nolla pistettä. Pari paria oli kuitenkin saanut yli 50 pistettä. He olivat heilutelleet käsiä puolelta toiselle niin, että kummankin käsi osui vuorotellen pöytään.

Harjoitus sai Pokkisen ymmärtämään, että itselle saa sitä enemmän, mitä enemmän on valmis antamaan myös toiselle. Hyvä neuvottelija yrittää ratkaista kiistakysymyksen niin, että myös toinen osapuoli saa tarpeitaan toteutettua.

Altavastaajakin voi voittaa

Pokkisen mukaan monet ovat tottuneet ajattelemaan, että neuvotteluasemat ovat kiinni siitä, kummalla osapuolella on enemmän rahaa. Kuka tahansa voi kuitenkin oppia neuvottelemaan, ja altavastaajakin voi saavuttaa neuvottelussa voittoja.

Hyvä esimerkki on Voice of Finland -laulukilpailu, johon osallistuneiden esiintyjien sopimuksia Pokkinen oli ohjelman alkuaikoina mukana neuvottelemassa.

–Saimme kokoon noin 40 ihmisen porukan, joka sai joukkovoimalla aikaan muutoksia sopimusehtoihin suoraan formaatin omistajalta. Se osoittaa, että isojakin koneistoja on mahdollista pysäyttää.